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              三步走、三聚焦 成功打造縣域酒企“生存大本營”

              2019-07-22 08:59  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

              拋開名酒的以品牌勢能為主導的擠壓式下沉,目前區域酒企尤其是縣域酒企求存活,謀發展,必須要打造自己的基地市場,初期通常是以打造亮點街道,亮點鄉鎮為開局,破局之戰!待小區域試點成功后才能布局全縣,從而打造出自己的生存維系之大本營,通過基地市場的存活之道,造血之能,以期謀求未來發展之路,本文重點講述縣域酒企破局之---亮點鄉鎮打造模型!

              什么叫亮點鄉鎮,簡單講就是形象最大化,品牌最大化,銷量最大化,結合這三個大,我們去做工作,最終達到我們的目標――目標價位段的銷量第一。

              縣域酒企可做的價位段通常是150元以下,前期文章已經分享,超出這個價位段你的品牌力已不足以支撐你的議價空間,所以量力而為,一個好的認知是成功的第一步。

              第二步是要選擇機會市場。機會市場是什么?一個縣有十幾個鄉鎮,我們從哪里下手呢?哪里是我們的亮點鄉鎮打造出發點呢?答案肯定是你的酒廠所在地了!很多縣級酒企經常會遇到這種尷尬,我貌似做了很多的市場宣傳,可是出了酒廠十公里,大部分本縣的人并不知道你的存在。

              其實也很容易理解,第一你的宣傳并沒有覆蓋本縣所有人群,第二你的宣傳本身可能也并不太落地!所有做好你的十公里意義重大,那么我們就在我們的酒廠周圍做到最大化,做到最優,所以我們的亮點鄉鎮首選是你的酒廠所在地,因為你的員工都是這十里八村的,口頭傳播肯定效果最好,你的酒廠周圍的廣告宣傳肯定有,傳播再窄鄉里的人路過總會看到吧!

              第三步我要講聚焦了,聚焦其實是分為三個板塊,品牌聚焦,人員聚焦,資源聚焦。

              (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

              01、品牌聚焦

              這里講的品牌其實是落地中的傳播板塊,傳播分為線上和線下兩種形勢,線上我們更多的要貼合這個鄉鎮的機會點,去做結合傳播的工作,例如公益性的贊助本鎮的小學做危房改造,探望本鎮的孤寡老人,本鎮的貧困學生捐款等等,發生在他們每個人身邊,小投入高頻次,打造企業美譽度的同時,激發他們的情感認可。結合當地新媒體和自身自媒體平臺,在線上無限的推廣傳播。線下做什么?簡單的東西大量做,重復做。

              比如說鄉村主干道的墻體廣告,廣告牌,高炮,售賣門市的店招,很多人會講,這些東西賣酒的30年前就做了,你說這些太老土了,其實你做的是否到位才是核心,就拿衡水老白干舉例來講,不管在基地市場衡水還是在重點市場石家莊,邢臺,做的一項長期工作就是占領盡可能多的終端門頭,以達到消費者的教育影響工作,所以聚焦形象要怎么做,接地氣的線上品牌傳播,足夠平米數的線下廣宣制作。

              02、人員聚焦

              一個鄉鎮到底有多少家終端門店?到底需要多少業務員才能把它做好?從中國的行政劃分來看,通常北方的鄉鎮人口在3-5萬左右,一個鎮通常由一個鎮級行政村和20-30個自然行政村組成。舉例:按鎮上有30家店,一個自然行政村有3家店測算,通常一個鎮有90-120家門店。

              這里包含了餐飲,煙酒店,便利店,鎮上的大超市幾種商業心態,在市場運作的初期人員要做到飽和狀態,盡可能做到兩到三天一個輪回的周期拜訪,快速建立客情,重點客戶可能要做到一天一訪或一天兩訪,也就是說做一個亮點鄉鎮我們前期需要三個人,這么高的拜訪頻次我們要去做什么呢?這就是我們下面要講的資源聚焦!

              03、資源聚焦

              品牌宣傳到位了,人員到位了,錢到位了嗎?錢怎么花?品牌宣傳里講的線上線下品牌宣傳需要錢,人員匹配里人員招聘需要錢,萬事俱備終端建設更需要錢!聚焦價格段,比如說我要做這個鄉鎮150元以下的價格段,那這90-120家終端門店我要做清場工作,五指收起是個拳頭,先易后難,通過政策投入拿下一部分店,剩下的你的資源要排他投入做剩下的工作。做到專場后,通過各種形勢的主題促銷,地面推廣,把這3-5萬的人的思想工作做足,以達到這個價格段的絕對領先優勢,從而發揮資源聚焦的優勢!

              三步破局,三步聚焦。做好亮點鄉鎮,復制推廣,坐擁本縣基地市場,擇機而動,布局區域市場,方能笑看風云,立于不敗之地!

                關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 縣級酒企  來源:酒業家 黑格咨詢  徐濤 沈東旭
                (責任編輯:程亞利)
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